MARKETING DE REDE: ESTRUTURAÇÃO E O PAPEL DA MOTIVAÇÃO NESTA ESTRATÉGIA

Abstract

O ambiente empresarial tem se tornado cada vez mais competitivo, percebendo-se que as empresas têm alterado sua forma de estruturação baseada em hierarquias e decisões centralizadas para uma estrutura mais flexível, semelhante a networks (redes). O marketing de rede tem sido uma das estratégias utilizadas pelas empresas de vendas diretas, através de distribuidores independentes, sem a necessidade de intermediários, consistindo em oferecer produtos diretamente aos consumidores. O objetivo do artigo versa sobre verificar o funcionamento da estruturação de empresas de marketing de rede e o papel da motivação no sucesso dessa estratégia. A metodologia adotada foi de cunho qualitativo exploratório, utilizando-se do método de estudo de casos. Analisou-se os dados coletados através de análise de conteúdo. A triangulação, e consequentemente validação dos dados da pesquisa se deu pela utilização de quatro métodos distintos de coleta de dados: entrevista com distribuidores de empresas previamente selecionados através da amostra por conveniência e julgamento, entrevista com acadêmico especialista, coleta de dados secundários em sites e artigos e em anúncios de ofertas de empregos. Identificou-se que a estrutura e os fatores motivacionais propostos pelas empresas de marketing de rede através de ofertas de vagas de emprego são similares às características valorizadas e ressaltadas pelos distribuidores e apontadas pela doutoranda entrevistada. A estruturação dessas organizações não se caracteriza por níveis hierárquicos, mas por planos de carreira. Motivação foi considerado o fator necessário e principal para a permanência dos distribuidores na organização. Espera-se que com este artigo as empresas de marketing de rede possam compreender melhor sua estrutura e, consequentemente melhor adequá-la, visando o crescimento e lucratividade. O estudo busca também elucidar os motivos que mantém os agentes nessas estruturas para que as pessoas que ocupam os maiores níveis no marketing multinível (MMN) possam cada vez mais retê-los e atrair novos distribuidores.