O papel dos vendedores no varejo no contexto omnichannel – Um estudo de caso em uma loja de sapatos

Abstract

O Omnichannel é um sistema de gerenciamento de canais que considera o uso de tecnologias para, independentemente de como a transação se dê, ocorra plenamente integrada. Tais tecnologias modificam a maneira como um vendedor age. Esta pesquisa pretende compreender em que tais tecnologias modificam o desempenho do vendedor, desde sua motivação até suas atividades diárias, incluindo mudanças em seu perfil, comissionamento e necessidades de treinamento. Para tanto, foi realizado um estudo de caso com uma empresa de varejo por meio de técnicas interpretativas como observação participativa e análise de conteúdo. Foi identificado que o vendedor usa a venda on-line como alternativa quando não há opção na loja, mesmo com um programa de remuneração variável para vendas on-line em lojas físicas.