A AUTOMAÇÃO COMERCIAL B2B COMO CANAL DE NEGÓCIOS PARA A CADEIA DE ABASTECIMENTO E O PAPEL DO VENDEDOR

Abstract

Este artigo tem por objetivos avaliar os benefícios e os pontos negativos que a implantação de um software B2B (Business to business) usado para automatizar o processo compra e venda, juntamente com a atuação do vendedor podem trazer para a cadeia de abastecimento. Foi realizado um estudo de caso múltiplo, envolvendo quatro empresas: uma distribuidora de alimentos e três supermercados; após a adoção de software B2B como canal de negócios, foram entrevistados os envolvidos (compradores, vendedores, gestor comercial) por meio da aplicação de roteiros de entrevistas semiestruturadas, objetivando colher diferentes pontos de vista acerca do processo de compra e venda. A originalidade desta pesquisa está em avaliar em conjunto um processo de vendas automatizadas com as expectativas do vendedor. Após a análise dos resultados foi possível observar que, com a implantação deste novo canal de negócios, a distribuidora conseguiu maior produtividade, atendendo uma quantidade maior de clientes, que passaram a ter autonomia para realizar seus pedidos sem a constante dependência do vendedor. Com a utilização da literatura aplicada ao estudo de caso, foi possível identificar lacunas na maneira como está sendo empregada a automação B2B.